每一批海运进入美国的货，都会产生一条记录。这条记录写着收货的公司、发货的公司、 里面装的是什么，以及日期。它是公开记录， 而且它是这个世界上最接近于“一份已经用行动证明会买你东西的公司名单”的东西。
下面是怎么把它变成一份你真能开工的名单。
第一步：找说法，不是找产品名
一次搜索什么都搜不到，最大的单一原因就是：报关文件不用卖家用的那些词。
你的“咖啡磨豆机”到岸时，可能被申报成 ELECTRIC COFFEE MILL 或者
KITCHEN APPLIANCE PARTS。
从一家你已经知道在进口你产品的公司入手，读一读它的提单是怎么描述的， 然后拿那些说法去搜。我们在 《你的产品有个名字。海关用的是另一个。》 里详细写过这件事。
第二步：把不是买家的公司扔掉
这一步决定了你手里是一份能用的名单，还是一张全是噪音的表格 —— 而绝大多数人就是在这里放弃的。
报关申报上写的那家公司是收货人（consignee） —— 也就是这批货发给了谁。 它经常不是买家：
- 货代和报关行天天以收货人身份出现。按量排的话它们会占据你名单的顶部， 因为它们替所有人收所有东西。名字里带 logistics、freight、cargo、 forwarding、transport 的是明显的；还有大量并不明显。
- 贸易公司和名义进口商买来是为了转卖。有时候值得联系， 但他们不是终端客户，也不会付终端客户的价格。
- 零售巨头什么都进。在结果里看到 Costco 什么都说明不了， 因为 Costco 在所有人的结果里。
真正管用的判据是：看你这个产品占这家公司进口的比重有多大。 一家公司如果你这个品类占了它提单的 40%，那它就在你这个行当里。 如果只占 2%，那它就是个什么都做的，只是有一次买了一托盘。
第三步：按时间新鲜度排，不是按规模排
一家在十五年里进了 8000 票、但 2023 年之后再没动静的公司，不是线索。 一家在过去十二个月里进了 60 票的公司，才是。
按最近一年的活跃度排序。然后看最后一次出货日期。 如果最新的一条记录已经是十八个月之前的了， 那这段采购关系多半已经转移到了你看不见的地方 —— 或者这家公司干脆不再进这个产品了。
第四步：优先选你真联系得上的那些公司
这一条反直觉，也是绝大多数出口方浪费时间最多的地方。
本能是去打最大的那些进口商。但一家大进口商有固定供应商、有采购部门、 有合格供应商流程，也没有任何理由去回一封来自陌生工厂的冷邮件。 而一家一年几百票的小进口商，往往是老板本人或者唯一那个采购在看邮箱， 并且正在主动找更好的价格。
把名单按规模档位排，先做小型和中型的。回复率不是“稍微好一点”， 那是完全不同的两门生意。
第五步：写信之前先核实这家公司
海关记录给你的是一个名字和一个地址。它不给你网站， 而且记录里的公司名很乱 —— 缩写的、拼错的， 有时候是一个公司外面没人听说过的子公司名。
在你为开发投入精力之前，先确认：
- 哪个网站真的是它的。 拿名字去搜，经常会搜出另一个行业里名字相似的公司。
- 它还存在，还在做贸易。 公司是会倒闭的。
- 对的人是谁。 小进口商那边往往是老板或采购负责人； 中型的是品类买手，而写到那个通用的 info 邮箱是到不了他手上的。
第六步：写这批货，别写你自己
你知道一件几乎所有其他冷邮件都不知道的事：他们在进什么、大概多少、多近， 以及常常还知道从哪个国家进。
第一句写“我看到你们在从越南进干湿两用吸尘器”， 和写“我们是一家领先的优质吸尘器制造商”，是两封完全不同的邮件。 其中一封会被读完。
不过细节要小心。这些记录是公开的， 但一上来就报出货量和供应商名字，读起来会像在监视对方。 提品类、提“他们最近是活跃的”，不要把人家整个采购历史都抖出来。
这套方法告诉不了你什么
把缺口讲清楚，因为一套自我吹嘘的方法只会浪费你的时间：
- 这是美国海运进口。 空运基本上缺失，其他国家有各自的制度和覆盖范围。
- 有些发货方是保密的。 公司可以申请让自己的记录不公开，很多大公司都这么做。 它们没出现在你的结果里，不代表它们不进口。
- 它告诉你运了什么，不告诉你付了多少。 量是采购额的代理指标，不是它的度量。
- 它是历史。 一条记录是过去一次采购的证据， 不是当下想换供应商的信号。
这些都不妨碍这套方法有效。它只是意味着：名单上的一个名字是证据， 不是一个已经合格的机会 —— 而把后者当成前者， 正是人们用一个好数据源做砸一场开发战役的方式。
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